Bloga ierakstu Latviešu valodā skati šeit

Kāda ir uzvaroša stratēģija uzņēmumiem?

Šī atbilde nepārprotami ir individuāla un ir atkarīga gan no uzņēmuma/nozares faktoriem, gan no uzņēmuma stratēģiskajiem mērķiem.

Piegādātājiem, kas strādā ar publisko sektoru, viens no panākumu rādītājiem ir noslēgtie publiskie līgumi.

Mēs apskatām 3 dažādas stratēģijas, ko izmanto piegādātāji, katra no tām ar savām stiprajām un vājajām pusēm.

Mēs sākam ar stratēģiju #1: Konveijera stratēģija. Skatiet nākamajos rakstos par Fokusa stratēģija un Magnēta stratēģiju (drīzumā!)

Stratēģija #1: Konveijera stratēģija

Pirmā stratēģija, ko mēs pētām, ir cieši saistīta ar kvantitāti.

Piegādātājs, kas izmanto konveijera stratēģiju, parasti iesniedz piedāvājumus daudzos iepirkumos, cerot uzvarēt vismaz dažus. Šī stratēģija saistās ar:

• Lielu uzņēmuma iesniegto piedāvājumu skaitu
• No tiem uzvarēts zems % konkursu (piemēram, 5–15 %)
• Zems Pasūtītāju iesaistes līmenis pirms konkursa izsludināšanas

Mēs to saucam par konveijera stratēģiju, jo šie piegādātāji pieiet konkursa procesam kā sistemātiskam projektu kopumam, un panākumi bieži vien ir atkarīgi no "konveijera" efektivitātes, tostarp samazinot izmaksas par konkursa iesniegšanu un izmaksas, lai apstrādātu ar iepirkumu saistīto informāciju.

Parasti šī stratēģija tiek izmantota nozarēs ar

• zemu atšķirību līmeni jeb diferenciēšanu starp dažādu piegādātāju produktiem un pakalpojumiem = lielā mērā standartizēts tirgus
• zema informatīvā asimetrija starp Pasūtītājemm un piegādātājiem (t.i., Pasūtītāji labi pārzin informāciju par nozarē piedāvāto)
• augsta Pircēja cenu jutība (cenai ir liela nozīme lēmumu pieņemšānā)
• liels tirgus izmērs, kā rezultātā tiek publicēti daudzi iepirkumi

Apsveriet piemēru piegādātājam, kas piedāvā loģistikas pakalpojumus un iesniedz daudzus piedāvājumus savā darbības jomā ar savu standartizēto cenu modeli, saņemot līguma slēgšanas tiesības iepirkumos, kur tas ir ekonomiski visizdevīgākais. Šajā gadījumā piegādātājs nav īpaši ieinteresēts Pasūtītaja līguma niansēs, bet, visticamāk, iesniegs piedāvājumu, pamatojoties uz dažiem standartizētiem parametriem, t.sk., attālumiem (km), regularitāti un loģistikas pakalpojumu veidu. Šāda veida piegādātājiem konveijera stratēģija varētu darboties labi.

Konveijera stratēģijas priekšrocības

1. Zemas pārdošanas un mārketinga izmaksas

Ja Pasūtītājs jau labi pārzina tirgu (zema informatīvā asimetrija), tas, iespējams, nozīmē, ka pirmskonkursa kontakts ar piegādātājiem ir neliels. Šajā gadījumā Pircējs var izsludināt iepirkumus bez proaktīvas informācijas ievākšanas, un piegādātāji bieži uzzina par plānotiem iepirkumiem tikai tad, kad tie tiek publicēti. Tas nozīmē, ka piegādātāji var koncentrēties uz konkursa un līguma izpildes posmu, nevis ieguldīt būtiskus līdzekļus pirmskonkursa pārdošanas un mārketinga aktivitātēs

2. Maza atkarība no konkrētiem Pasūtītājiem

Piedaloties daudzos iepirkumos, piegādātājiem ir spēcīgas sarunu pozīcijas attiecībās ar Pasūtītājiem - zaudēt iepirkumā nav liela problēma , jo vienmēr ir nākamais iepirkums. Tas nozīmē, ka piegādātāji var iesniegt piedāvājumus ar pieeju "take it or leave it" un piedāvā tādus noteikumus, kas viņiem ir pieņemami, jo īpaši tāpēc, ka izmaksas uz katru iesniegto piedāvājumu ir zemas

Konveijera stratēģijas trūkumi

1. Konkurences spiediens

Ja piegādātājs izmanto konveijera stratēģiju konkursa iesniegšanas stadijā, bet citam piegādātājam ir izmaksu priekšrocības vai labāks kontakts ar Pasūtītāju, tad otrs piegādātājs var būt labākā pozīcijā uzvarēt iepirkumā, kas izriet nolabākas informācijas, labākas izpratnes par klientu vajadzībām vai labvēlīgas reputācijas. Tas var atstāt konveijeru stratēģijas piekopējus neizdevīgā konkurences situācijā.

2. Līguma riski

Ja piegādātāji "tiekas" ar Pasūtītājiem tikai izsludināta iepirkuma stadijā, tad piegādātāji var palaist garām kādu kritisku informāciju par iespējamo līgumu, kas nav tieši atspoguļota konkursa dokumentācijā. Tas īpaši attiecas uz klientiem, kurus piegādātājs nepārzina labi.

Piemēram, ja konkursā uzvar medicīnisko rentgena sistēmu piegādātājs, un tikai līguma izpildes posmā noskaidro, ka sistēmas uzstādīšana tiek plānota ēkā ar ļoti šaurām ejām, kas piegādātājam rada jaunus riskus un izmaksas, kas konkursa piedāvājumā varētu nebūt uzskaitītas. Ideālā gadījumā šāda informācija būtu jāatspoguļo konkursa dokumentos, bet nevar sagaidīt, kas Pasūtītāji paredzēs visu informāciju, kas varētu būt aktuāla piegādātājam. No šādiem riskiem bieži varētu izvairīties, izmantojot Fokusa vai Magnēta stratēģijas.

Cīņa ar konveijeru

Ja konkurents izmanto konveijera stratēģiju un, šķiet, atņem katru jūsu uzņēmuma līgumu, piedāvājot labāku cenu, jums ir jāizmanto savas stratēģijas stiprās puses pret šo piegādātāju un jāizmanto viņu trūkumi. Parasti šī konkurences priekšrocība nāks no kvalitātes, reputācijas vai labākas izpratnes par klientu vajadzībām.

Pret konveijeru var izmantot šādas taktikas:

1. Pārliecināt Pasūtītāju iekļaut:

• kvalitātes kritērijus piedāvājumu atlasē
• tehniskās prasības, kas atbilst augstākai kvalitātei
• augstākas piegādātāju kvalifikācijas prasības

2. Detalizēti izprast Pasūtītāja līgumu un vajadzību

• tas ļauj sagatavot piedāvājuma piedāvājumu labāk nekā konveijera piegādātājam, t.sk., aprēķināt precīzāk piedāvājamo cenu un labāk izprast kāda papildus dokumentācija būtu aktuāla Pasūtītājam
• tas vairo Pasūtītāja uzticību, ka konkrētais piegādātājs labi izprot tā problēmu

Kā punktiņš uz “i”...

Konveijers var būt dzīvotspējīga stratēģija piegādātājiem nozarēs ar standartizētiem produktiem un pakalpojumiem, tomēr piegādātājiem ir jāsaprot ierobežojumi, kas saistīti ar "robotizētu" , uz kvantitāti vērstu attieksmi pret konkursiem, īpaši tiem projektiem, kur kvalitāte ir būtiska un Pasūtītāju vajadzības var būt komplicētākas.

‍

Izmēģini Sorsera vietnē app.sorsera.com