Oktobris / 11.2022.

Kā uzvarēt iepirkumos: Fokuss

Bloga ierakstu Latviešu valodā skati šeit.

Mēs turpinām pētīt piegādātāju stratēģijas publiskajā sektorā.

Mūsu iepriekšējā ierakstā mēs izpētījām konveijera stratēģiju, kas lielā mērā koncentrējās uz kvantitāti un standartizāciju.

Nākamā stratēģija ir spektra otrā pusē.

Stratēģija #2: Fokusa stratēģija

Šī stratēģija lielā mērā ir vērsta uz kvalitāti.
Piegādātāji, kas izmanto fokusa stratēģiju, rūpīgi izvēlētos projektus, kuriem viņi tērē savus resursus, bet, kad viņi to dara, viņi iet "viss iekšā".

Šo stratēģiju raksturo:

  • Neliels iesniegto piedāvājumu skaits
  • Liela daļa piedāvājumu piedāvājumu ir uzvarēti (pat 50+%)
  • Augsts pircēju iesaistes līmenis pirms iepirkuma

Mēs to saucam par fokusa stratēģiju, jo piegādātāji ir ļoti koncentrējušies uz projekta, konkursa un klienta specifiku un ir gatavi ieguldīt ievērojamu laiku, lai pārliecinātu pircējus izvēlēties tos pirms iepirkuma un konkursa posmā, un sīvi cīnīsies ar konkurentiem, lai aizsargātu šos projektus.

Parasti šī stratēģija tiek izmantota nozarēs ar

  • augstu dažādību starp piegādātājiem, to produktiem un pakalpojumiem
  • augstu informatīvo asimetriju starp pircējiem un piegādātājiem (t.i. piegādātāji zin ievērojami vairāk par tirgu nekā pasūtītāji)
  • zems-vidējs Pircēja jutīgums pret cenām (cena nav tik svarīga kā kvalitāte)

Kā piemēru var minēt piegādātāju, kas piedāvā specializētus analītiskos instrumentus laboratorijām. Šādu produktu ieprikšanai nepieciešamas specifiskas zināšanas, un zinoši piegādātāji mēģinās piedāvāt savas zināšanas, cenšoties uzlabot savas izredzes uzvarēt konkursā.

To varētu izdarīt, pirmskonkursa posmā apspriežoties ar klientu par analītiskās sistēmas izveidi un prasībām, kas varētu ietvert bloķēšanas specifikācijas , lai izslēgtu potenciālos konkurentus gaidāmajā konkursā.

Fokusa stratēģijas priekšrocības

1. Augsta profitabilitāte jeb marža

Koncentrējoties uz dažiem projektiem, piegādātāji, kas izmanto fokusa stratēģiju, var gan uzlabot savas izredzes uzvarēt konkursā, gan potenciālo peļņu, apsteidzot konkurentus.

2. Laba klientu izpratne

Koncentrēšanās uz klientu vajadzībām ļauj piegādātājam ļoti labi saprast klientu, kas var dot konkurences priekšrocības citos projektos.
Fokusa stratēģijas trūkumi

1. Augstas pārdošanas aktivitāšu izmaksas
Pircēju pārliecināšana, viņu vajadzību analīze un pielāgotu piedāvājumu sagatavošana aizņem daudz resursu no piegādātāja, un zinoši pārdošanas vadītāji nav lēti.

2. Neparedzami rezultāti
Tā kā piegādātāji, kas izmanto fokusa stratēģiju, izvēlas strādāt tikai pie dažiem projektiem, pastāv risks, kas saistīts ar nelielu projektu daudzumu - ja lielākā daļa no tiem neizdodas, uzņēmumam var būt sarežģīts finanšu gads.

Cīņa pret fokusa stratēģiju

Ja konkurents izmanto fokusa stratēģiju un, uzvar konkursos, kur klienti ir viņu pusē, neskatoties uz augstajām cenām, jums būs jāizmanto viņu vājās puses pret viņiem. Var tikt izmantotas cenas un konkurences taktikas.

Izmantojamās taktikas:

1. Līdzvērtīga kvalitāte par saprātīgu cenu

Jūsu fokusa konkurents, visticamāk, būs pārliecinājis Pasūtītāju par viņu piedāvājuma priekšrocībām. Tomēr, ja jūs varat pārliecināt klientu, ka jūsu piedāvājumam ir līdzvērtīga kvalitāte, visticamāk, jūsu cena būs labāka nekā jūsu konkurentam.

2. Izmantojiet konkurences likumus savā labā

Konkurences ierobežošanai ES konkursos, izmantojot ekskluzīvas prasības vai kvalifikācijas kritērijus, ir jābūt pamatotiem iemesliem, un jūs varat izmantot oficiālu saziņu vai sūdzības klientam par konkursa prasībām vai konkursa rezultātiem, lai uzvarētu konkrētā projektā. Tomēr tas parasti var kaitēt klientu attiecībām īstermiņā.

Kā punktiņš uz “i”...

Fokusa stratēģija ir pārdomāta stratēģija nozarēm ar augstu specifiku, un tās rezultātā var rasties ienesīgi peļņas projekti. Tomēr, ja konkurenti piekļūst klientam, viņi var sniegt līdzvērtīgas kvalitātes piedāvājumus par zemāku cenu.

Izmēģini Sorsera vietnē app.sorsera.com